Referral marketing: cos’è, esempi e vantaggi
Questa strategia è sempre più utilizzata dalle aziende, che sfruttano il passaparola positivo dei clienti soddisfatti per un proprio tornaconto. Il referral marketing è efficace perché, attraverso l’influenza personale del consumatore, si ha la possibilità di ridurre i costi di acquisizione e contemporaneamente di catturare nuovi acquirenti. È poi dimostrato come compratori ingaggiati tramite raccomandazione tendano a mantenere la loro fedeltà e a spendere di più nel tempo.
Una strategia a tutto tondo
Ci sono diversi modi con cui le aziende possono implementare il referral marketing. Il più classico è quello di offrire incentivi a coloro i quali portano nuovi clienti, come sconti, crediti, prodotti gratuiti o altre ricompense. In alternativa, è possibile offrire a consumatori esistenti l’opportunità di entrare in programmi o “club” esclusivi in cambio delle raccomandazioni di nuovi individui. Ci si può anche avvalere di partner esterni, come influencer o siti web, e corrispondere a questi ultimi una commissione per ciascun cliente procurato attraverso il loro riferimento. Nel complesso, il referral marketing rappresenta per le aziende un esempio efficace di come sfruttare la potenza del passaparola positivo per acquisire nuovi clienti e al tempo stesso migliorare la fedeltà di quelli esistenti e aumentare le vendite complessive.
Vantaggi competitivi del referral marketing
Tra i privilegi più significativi di questa strategia per un’azienda spicca senz’altro il fattore convenienza. Basarsi sul passaparola e sulle raccomandazioni dei consumatori fedeli, come accennato, permette di abbattere i costi di acquisizione dei nuovi clienti. Senza contare che il consumatore tende a credere quasi ciecamente alle rassicurazioni personali ricevute da amici, familiari o colleghi, considerate spesso più affidabili della pubblicità tradizionale. Di conseguenza, i clienti introdotti al marchio da un individuo di fiducia si approcciano all’azienda con una propensione positiva: proprio per questo tendono a contribuire maggiormente al successo e alla redditività complessiva del brand e sono più orientati a diventare consumatori a lungo termine. Trasformare individui sempre nuovi in clienti soddisfatti che raccomandano a loro volta il marchio permette di stabilire una rete di referral sempre più ampia. Tale circolo può essere monitorato attentamente attraverso appositi strumenti tecnologici: analizzare con minuzia le performance, tracciando le fonti di referral e misurando i tassi di conversione e altri insight preziosi, consente di perfezionare continuamente la strategia. Se fatto bene, il referral marketing può aiutare a creare una community fedele e appassionata, promuovendo la costruzione di relazioni autentiche. Una simile connessione emotiva può portare a un legame più profondo e duraturo tra l’azienda e i suoi clienti.
Esempi concreti di referral marketing
Diverse aziende di fama mondiale hanno fatto uso di queste strategie per avvicinare con successo nuovi avventori. Airbnb, ad esempio, offre un piano di referral che premia sia il “vecchio” che il nuovo utente nel momento in cui quest’ultimo prenota il suo primo soggiorno tramite un link condiviso. Nello specifico, il premio in questione consiste in del credito da impiegare nei viaggi. Anche Uber ha un programma in cui gli autisti attuali possono accumulare denaro extra invitando ulteriori conducenti a registrarsi e a completare un numero minimo di viaggi. Dal canto suo, Amazon offre incentivi in relazione al suo servizio Prime: i membri esistenti possono invitare i loro amici a iscriversi al servizio e ricevere crediti di Amazon per ciascun utente che completa la procedura. Servizi di pagamento digitale e di trasferimento di denaro tramite Internet, come PayPal e Satispay, offrono un programma di referral che premia sia chi innesca il passaparola che il nuovo utente. Il premio è una somma di denaro corrisposta ad entrambi gli individui nel momento in cui chi è nuovo si iscrive a PayPal e compie una transazione.
