Lead Nurturing: cos’è e come Funziona

Nel lungo periodo, lo scopo di questo approccio di marketing è stabilire una relazione di valore con i lead stessi, alimentando e mantenendo vivo il loro interesse nel tempo. È importante inoltre garantire loro un supporto durante tutto il percorso d’acquisto, fin quando non saranno pronti a compiere l’azione desiderata. A lungo andare, come vedremo, il processo di lead nurturing può garantire un miglioramento significativo dei risultati complessivi nel marketing e nelle vendite. 

Guida al processo di lead nurturing 

Un piano graduale e mirato di lead nurturing si focalizza sul coltivare e sviluppare le attenzioni dei potenziali clienti lungo le fasi del processo d’acquisto. Il primo passaggio consiste nell’identificazione dei lead che hanno mostrato un certo interesse, provenienti dalle fonti più disparate: form di contatto sul sito web, iscrizioni alla newsletter, download di contenuti, interazioni sui social media. A questo punto è il tempo di suddividere i contatti in segmenti. Sulla base di criteri come interessi, comportamenti e informazioni demografiche, infatti, sarà possibile inviare a ciascuna porzione di utenza contenuti e messaggi mirati e personalizzati. Questi contenuti, di natura educativa, informativa o semplicemente finalizzati ad un coinvolgimento, vengono veicolati mediante posta elettronica, sito web, piattaforme social e altri mezzi di comunicazione. Hanno lo scopo di appagare esigenze o domande irrisolte dei lead: può trattarsi di guide, tutorial, articoli su blog, seminari online, case history e così via. L’importante è incoraggiare lo scambio e il coinvolgimento degli utenti, servendosi di call to action, sondaggi, quiz o altre forme di interazione. Raccogliere ulteriori informazioni dai lead stessi è indispensabile per adattare meglio le future comunicazioni. Durante tutto il processo va dato spazio al monitoraggio di queste interazioni dei lead con i contenuti veicolati, valutando elementi come il progresso degli utenti durante il ciclo di acquisto e identificando così i lead più promettenti, in modo da regolare l’intera strategia di conseguenza. 

Vantaggi del lead nurturing 

Guidando i contatti attraverso contenuti rilevanti e mirati, una delle prerogative del lead nurturing è quella di aumentare le probabilità che gli utenti si trasformino in clienti effettivi. Non solo il tasso di conversione è più elevato ma, attraverso la segmentazione e l’interazione mirata, migliora anche la qualità dei lead stessi: questi saranno dunque più propensi a manifestare interesse e agire. Il lead nurturing, in definitiva, favorisce la riduzione delle tempistiche necessarie per convertire un lead in cliente. Una volta concluso l’acquisto, tenere attivo il flusso anche nel post vendita può contribuire al mantenimento di un rapporto costante e alla fidelizzazione dei clienti. Il lead nurturing, infatti, può includere un supporto costante e personalizzato per risolvere eventuali problemi maturati durante l’utilizzo del prodotto o servizio, l’invio di comunicazioni di follow-up sugli acquisti o di sconti speciali e promozioni esclusive ai clienti fedeli. Ecco perché, come accennato, un lead nurturing di successo contribuisce senz’altro al miglioramento dei risultati complessivi di un’azienda. 

Come funziona il lead nurturing: un esempio concreto 

Tramite il lead nurturing, un’azienda che propone prodotti per la cura della pelle potrebbe coinvolgere potenziali clienti interessati a migliorare la propria routine di skincare. Il lead potrebbe essere ingaggiato durante una ricerca su consigli utili per la cura della propria pelle, una volta finito sul sito web dell’azienda in questione. Iscrittosi alla newsletter, riceverebbe e-mail personalizzate con suggerimenti sugli ingredienti da prediligere o da evitare in merito a prodotti per la cura della pelle, informazioni su come affrontare specifici problemi cutanei e così via. Inviando un campione gratuito, l’azienda consentirebbe al lead di provare i suoi prodotti e testarne l’efficacia, fornendo così a quest’ultimo un valore aggiunto tangibile. A questo punto si procederebbe all’invio di un’offerta speciale personalizzata, relativa all’acquisto del prodotto ricevuto come campione, corredata di testimonianze di clienti soddisfatti. Attraverso questo processo di lead nurturing, la nostra immaginaria azienda di cosmetici finirebbe così per coinvolgere il lead in modo significativo, riuscendo ad ingaggiarlo e a trasformarlo in un cliente fedele.