Funnel marketing: cosa è e come funziona

Tale concetto si basa sull’idea di un imbuto (“funnel”), adatto a rappresentare visivamente il percorso compiuto da un individuo a partire dalla consapevolezza del marchio fino alla conversione in cliente effettivo. Uno strumento, dunque, che offre la preziosa opportunità di comprendere meglio il comportamento delle persone nel loro percorso d’acquisto, in maniera tale da ottimizzare le strategie di conseguenza. L’obiettivo è cercare di guidare i potenziali clienti durante le varie fasi, identificare le aree di miglioramento nelle strategie di marketing e vendita aziendali, massimizzare il tasso di conversione e trasformare così potenziali clienti in clienti effettivi. 

Le fasi cruciali del funnel 

In una strategia di funnel marketing, il primo passo consiste nell’identificare e poi segmentare il pubblico target in base ad una serie di variabili, come le caratteristiche demografiche o quelle comportamentali. A questo punto entrano in gioco le varie strategie di marketing – pubblicità online, SEO, social media marketing, content marketing e così via – adoperate per attirare l’attenzione di ogni gruppo specifico di potenziali clienti. In questa fase, l’obiettivo è quello di promuovere la consapevolezza di un marchio o di un prodotto. Una volta attirata l’attenzione si cerca di scaturire interesse nel pubblico: qui entrano in gioco contenuti informativi come articoli tecnici, video tutorial, guide gratuite o altro materiale. A questo punto è determinante far comprendere al potenziale cliente che l’opzione che sta valutando è la migliore sul mercato: ci si può avvalere di testimonianze video, recensioni testuali o altre prove sociali per aiutare a prendere una decisione informata in proprio favore. Convinto il potenziale cliente si entra nella fase di conversione, che si espleta con la conclusione di un acquisto, l’iscrizione ad una newsletter, l’inizio di un periodo di prova, la compilazione di un modulo di contatto o altre azioni desiderate. È a questo punto che bisogna lavorare per mantenere soddisfatto e coinvolto il neo-cliente e per non farselo sfuggire: qui entrano in gioco il supporto clienti, i programmi fedeltà, le offerte e ulteriori iniziative. Un cliente soddisfatto può diventare il primo sostenitore del marchio, condividendo la propria esperienza e portando altri avventori tramite il passaparola. 

Perché utilizzare il funnel marketing in ambito aziendale 

Ci sono diversi motivi per cui il funnel marketing si rivela efficace per un’azienda. Concentrandosi su segmenti specifici di pubblico e guidando i potenziali clienti attraverso fasi ben definite è possibile ottimizzare l’utilizzo delle risorse. In questo modo si può massimizzare il ritorno sull’investimento, limitando gli sprechi. Senza contare che, grazie agli strumenti di automazione del marketing, le aziende possono rendere automatiche molte attività delicate: dall’invio di e-mail di follow-up alla gestione dei contatti, fino alla programmazione di contenuti e altro ancora. Ciò consente di risparmiare tempo e risorse, mantenendo invariata l’efficienza complessiva delle operazioni. L’elevato grado di personalizzazione dei messaggi e delle offerte garantito durante ciascuna fase del funnel consente di creare esperienze più rilevanti e coinvolgenti, aumentando le probabilità di conversione. Come accennato, inoltre, una prerogativa del funnel marketing è quella di offrire la possibilità di misurare le performance delle attività di marketing e vendita in ogni singola fase. Ciò consente di identificare eventuali criticità o aree di miglioramento, ottimizzare le strategie e allo stesso tempo massimizzare i risultati. Durante tutto il percorso del cliente, al centro c’è l’esperienza che egli intraprende con l’azienda stessa: ciò consente a quest’ultima di lavorare per stabilire relazioni più solide e durature con i consumatori, andando ad aumentare la fedeltà e il valore a lungo termine.