Cosa è la Piramide di Maslow e come utilizzarla nel marketing

Ma come nasce questa teoria? Ideata nel 1943 dallo psicologo statunitense Abraham Maslow, all’interno del trattato “A Theory of Human Motivation”, la piramide di Maslow è spesso rappresentata sotto forma di una piramide gerarchica. 

Questo costrutto mette nero su bianco i bisogni umani fondamentali, organizzati attraverso una scala di priorità. La piramide di Maslow ha trovato ampio utilizzo in psicologia, educazione e nel management per sviscerare la gerarchia delle necessità umane. Applicare concretamente la piramide di Maslow nel marketing e nella pubblicità aiuta le aziende a comprendere meglio i comportamenti dei consumatori. Questo permette di creare strategie più efficaci per soddisfare i loro bisogni. 

La piramide di Maslow: in cosa consiste 

A comporre la piramide di Maslow ci sono cinque livelli, ognuno dei quali rappresenta una categoria di bisogni che l’individuo cerca di soddisfare. Secondo il suo creatore, ogni qualvolta un livello viene raggiunto e soddisfatto la persona tenderà a passare al livello successivo, cercando di soddisfare le necessità peculiari di quest’ultimo. Ma quali sono i livelli in questione, dal principio alla sommità?

Si parte dai bisogni fisiologici, quelli indispensabili per la sopravvivenza: respirazione, cibo, acqua, riposo, alloggio, necessità sessuali. Una volta appagate le esigenze fisiologiche, si cercano sicurezza e stabilità nell’ambiente in cui ci si trova: in questo quadro subentrano la sicurezza personale, l’occupazione, le risorse finanziarie e la salute. Seguono poi i bisogni sociali: a questo punto gli umani inseguono la connessione sociale, coltivano relazioni, instaurano l’appartenenza a gruppi, cercano amore e intimità. Verso l’apice si incontrano i bisogni di stima: la necessità di ottenere il rispetto altrui, l’autostima, la fiducia in sé stessi e il riconoscimento da parte degli altri. Al livello più alto della piramide troviamo i bisogni di realizzazione personale: esprimere il proprio potenziale latente, perseguire obiettivi personali, crescere come persone e autorealizzarsi. 

Applicazioni della piramide di Maslow nel marketing 

Nel marketing, analizzare e sfruttare a proprio vantaggio le conclusioni tratte dalla piramide di Maslow permette di identificare una serie di vantaggi. A cominciare dalla segmentazione di mercato, suddividendo i consumatori da una fetta di mercato più ampia in gruppi più piccoli e omogenei, che condividano caratteristiche simili. Questa segmentazione consente agli addetti ai lavori di adattare le loro strategie, allo scopo di soddisfare le specifiche esigenze dei consumatori inseriti in ciascun segmento. Ad esempio, se un prodotto si colloca nella piramide a livello dei bisogni di sicurezza, il messaggio della campagna pubblicitaria andrà ad enfatizzare la stabilità, la sicurezza o la tranquillità che il prodotto stesso offre. Conoscere i bisogni dei consumatori ai diversi livelli della piramide di Maslow, insomma, si rivela necessario nel guidare la creazione della comunicazione e dei messaggi di advertising. L’analisi dei dati derivante dalla piramide può persino agevolare l’innovazione e lo sviluppo di nuovi prodotti, attraverso la comprensione delle esigenze dei consumatori. Capire cosa manca loro e quali delle loro necessità non risultino ancora soddisfatte, insomma, può guidare alla creazione di novità che vadano a rispondere ai moderni desideri. Anche le strategie di customer experience possono essere personalizzate per soddisfare le mancanze dei clienti a diversi livelli, e persino a combinare diverse esigenze.

Un’azienda potrebbe focalizzarsi sulla creazione di esperienze che non solo soddisfino il bisogno di un determinato prodotto, ma che contribuiscano anche a sentirsi membri di una comunità. Un ultimo esempio è legato alle campagne sui social media. Queste ultime possono essere concepite per coinvolgere gli utenti a livello emotivo: in nome della piramide di Maslow si cerca dunque di soddisfare carenze di natura sociale, di stima o di realizzazione personale. In conclusione, l’applicazione di questa teoria psicologica nel marketing ha una natura estremamente flessibile: dipende dalle specifiche caratteristiche del prodotto, del servizio e del pubblico di riferimento. Adattare le strategie di marketing a seconda dei bisogni umani fondamentali aumenta senz’altro l’efficacia delle campagne e la soddisfazione del cliente.