Trade marketing: cosa è e come funziona

Tale concetto racchiude un insieme di strategie studiate ad hoc, sulla base di una modifica del comportamento abituale di rivenditori, grossisti e distributori. Ciò si traduce potenzialmente in un aumento della visibilità e dell’attrattività di un determinato prodotto nei punti vendita. Un lavoro di squadra, insomma, che coinvolge i partner commerciali al fine di raggiungere e perfezionare gli obiettivi di mercato, ottimizzando la distribuzione e la visibilità dei prodotti. 

Attività di trade marketing 

Tra le più ricorrenti e iconiche attività di trade marketing rientrano sconti e offerte speciali da indirizzare direttamente ai venditori, con l’obiettivo di incoraggiarli alla promozione di determinati prodotti. A monte, è necessaria un’approfondita analisi che consenta di comprendere meglio le tendenze di vendita e le opportunità nei diversi canali di distribuzione. Materiali promozionali e presentazioni accattivanti possono ricoprire un ruolo chiave durante l’esposizione nei punti vendita: consentono infatti di aumentare l’attrattività dei prodotti agli occhi dei clienti. A tal proposito anche i dipendenti vanno adeguatamente formati per accrescere le loro conoscenze sulla merce da valorizzare. Per garantire una costante disponibilità dei prodotti nei punti vendita, la gestione della catena di approvvigionamento va scandita in maniera meticolosa, con la parte venditrice chiamata ad ottimizzare la sezione logistica del negozio. Fare in modo che i prodotti siano facilmente reperibili, visibili e ottimizzati nei punti vendita permette di differenziarsi rispetto alla concorrenza, incentivando una vera e propria partnership strategica tra l’azienda e i canali di distribuzione, basata su fiducia reciproca e collaborazione continua. 

Trade marketing: come funziona, obiettivi 

Abbiamo visto come il trade marketing tenda a focalizzarsi sulle relazioni e sulle attività dirette con canali di distribuzione e partner commerciali, prima che con i consumatori finali. Ma come si pianifica una corretta strategia di trade marketing? Il primo passo, come accennato, consiste in un’analisi dei canali di distribuzione disponibili: supermercati, negozi specializzati, store online e così via. Una volta identificati quelli più appropriati sulla base dei propri prodotti, è il momento di stabilire obiettivi chiari in merito alla presenza dei prodotti in questione nei punti vendita. Tali obiettivi dovranno chiaramente collimare con la strategia di marketing generale dell’azienda. Durante tutto il processo è importante monitorare costantemente i risultati delle iniziative di trade marketing, per valutarne l’efficacia e, se necessario, apportare le opportune modifiche e ottimizzazioni. Quest’ultima fase contribuisce a massimizzare il ritorno sull’investimento e il successo complessivo delle attività. 

Esempi di trade marketing 

Settore, tipologia di azienda e obiettivi possono influire in misura sostanziale sulle specifiche attività di trade marketing. Analizziamo un ipotetico scenario in cui un brand di prodotti per la cura della casa intenda lanciare una nuova linea di detergenti green, andando a massimizzare visibilità e vendite di questo prodotto nei supermercati. Dopo un’analisi dei canali di distribuzione, che si concretizza identificando i punti vendita più adatti per il collocamento dei detergenti ecologici in base, ad esempio, ad un plausibile orientamento verso prodotti eco-friendly, l’azienda in questione potrebbe proporre sconti speciali ai supermercati che acquistano un certo volume di detergenti o bonus di vendita legati ai risultati. Supporti promozionali attraenti, come cartellonistica, campioni gratuiti e brochure, andrebbero a dare risalto alla presenza dei detergenti ecologici sugli scaffali. Il personale di ciascun reparto casalinghi verrebbe formato a dovere in merito ai benefici di questi detergenti naturali, sulle loro caratteristiche e su come promuoverli efficacemente. Analizzare i dati di vendita e i relativi feedback della clientela consentirebbe di apportare eventuali correzioni alla strategia. Qualora il disegno proposto andasse a buon fine, i risultati potrebbero tradursi in un aumento delle vendite nella nuova linea nei supermercati target ma anche, e forse soprattutto, in un consolidamento della partnership con i supermercati in questione. E così, i punti vendita potrebbero manifestare una certa propensione a collaborare con il suddetto brand in futuro.